Ketika UMKM Menemukan Pasarnya di Layar

Direktur Utama PT Dmamam Sehatin Indonesia Widati Wulandari(Dok IG widatiwulandari22)

DUA belas tahun lalu, Widati Wulandari tidak sedang mencari kesempatan bisnis. Ia hanya seorang ibu pekerja nan sedang mencari makanan sehat dan praktis untuk anaknya.

Anaknya ketika itu tergolong picky eater. Dokter apalagi telah mengingatkan mengenai pertumbuhannya. Di sisi lain, rutinitas sebagai ibu pekerja membikin Widati kesulitan menyediakan makanan nan sesuai kebutuhan anak.

Pagi berangkat bekerja, malam baru pulang. Pilihan makanan sehat dan praktis nan tersedia di pasaran pun tidak banyak.

Widati kemudian mengambil keputusan nan mengubah hidupnya. Ia mengundurkan diri dari pekerjaan dan memilih membikin sendiri makanan untuk anaknya.

Dari dapur rumah itulah D’mamam bermula. Nama D’mamam diambil dari nama Dilan, anak pertama Widati. Kemudian mamam berfaedah makan. D’mamam pun sekaligus menjadi angan agar sang anak lahap makan.

Awalnya, makanan itu hanya dibuat untuk kebutuhan keluarga. Widati kemudian membagikan pengalamannya melalui media sosial. Teman-teman mulai menitip membeli. Pesanan pun berdatangan.

Dari kebutuhan seorang ibu, lahirlah sebuah usaha. Hari ini, D’mamam tidak lagi hanya mengandalkan pengguna dari lingkungan sekitar. Produk tersebut telah masuk ke ekosistem perdagangan digital.

“Saya menggunakan platform Shopee sejak 2017, saat itu banyak customer nan meminta beli lewat Shopee lantaran kemudahannya dan user friendly,” kata Direktur Utama PT Dmamam Sehatin Indonesia, Widati, kepada Media Indonesia. 

Namun, pada awalnya Shopee hanya digunakan sebagai saluran distribusi. “Shopee saat itu hanya jadi channel distribution sales saja, bukan sebagai media pemasaran. Satu tahun terakhir baru saya betul-betul pakai sebagai media pemasaran,” ujarnya.

Perubahan itu menggambarkan sesuatu nan lebih besar. Bagi UMKM, digitalisasi tidak lagi sebatas memindahkan transaksi dari toko bentuk ke layar. Platform digital mulai menjadi tempat produk ditemukan, dipertimbangkan, dibeli, dan kembali dicari.

Tetapi sebelum sampai ke sana, ada persoalan nan jauh lebih mendasar: gimana UMKM menemukan pasar?

Dari Dapur dan YouTube, UMKM Menemukan Jalan

Laksono Wibi Prayoga menemukan jawabannya dari tempat nan berbeda. Pemilik Trigi Homedecor (Kreasindo Tri Sinergi) itu tidak memulai upaya dengan pabrik alias modal besar. Pada 2021, dia justru mendapatkan inspirasi upaya dari YouTube.

Saat itu, Laksono memandang kesempatan membikin hiasan tembok berbahan kayu. Ia menilai upaya serupa belum banyak berkembang di Indonesia.

“Saya di 2021 dari menonton YouTube kepikiran membuat hiasan tembok dari kayu. Saya lihat tetap belum banyak upaya kayak gitu di Indonesia. Akhirnya saya memberanikan diri untuk mencobanya,” katanya.

Modal awalnya hanya Rp500 ribu. Produk nan dibuat rupanya mendapat respons pasar. Ketika permintaan meningkat dan kebutuhan mesin produksi semakin besar, Laksono kemudian memanfaatkan Kredit Usaha Rakyat (KUR).

Dari upaya nan semula dikerjakan sendiri, Trigi Homedecor sekarang mempekerjakan sekitar 17 orang dari masyarakat sekitar. Omzet kotor nan diperoleh mencapai sekitar Rp200 juta hingga Rp300 juta per bulan.

Namun, pengalaman tersebut membikin Laksono memandang bahwa persoalan UMKM tidak berakhir pada modal. “Saya memandang sekarang itu nan kudu digencarkan buat UMKM gimana pemasarannya bukan hanya pembiayaan. Itu nan saya rasakan,” katanya.

Pernyataan tersebut menyentuh persoalan nan kerap luput dalam pembicaraan mengenai UMKM.

Modal memang penting. Tanpa modal, pelaku upaya susah membeli mesin, bahan baku, alias menambah tenaga kerja. Tetapi kapabilitas produksi nan besar tidak otomatis membikin upaya berkembang.

Produk tetap memerlukan pembeli. Bahkan, bagi Laksono, pemasaran justru menjadi salah satu modal utama.

Menurutnya, menghubungkan pelaku UMKM dengan pembeli menjadi bagian krusial dari keberlangsungan usaha. Tanpa pesanan, tambahan pembiayaan justru tidak bakal menyelesaikan persoalan.

Platform digital kemudian membuka pintu nan sebelumnya susah dijangkau. “Platform penjualan online ini sangat berfaedah bagi saya lantaran penjualannya nan bagus. Bahkan saya dapat pembeli dari Singapura dan Malaysia berkah platform online,” ujar Laksono.

Produk nan dibuat di Parung, Bogor, Jawa Barat, akhirnya dapat menemukan konsumen di luar Indonesia. Jarak nan dulu menjadi halangan pengedaran sekarang dapat ditembus melalui layar. Bagi UMKM, perubahan tersebut bukan sekadar soal teknologi. Ini adalah perubahan langkah menemukan pasar.

Ketika Pasar Digital Bertemu Aturan Main

Perubahan langkah berdagang tersebut sekaligus melahirkan tantangan baru. Semakin banyak UMKM masuk ke platform digital, semakin krusial pula hubungan antara seller dan platform berjalan secara sehat.

Widati merasakan persoalan itu dari sisi biaya. Menurutnya, biaya manajemen platform menjadi salah satu tantangan nan dirasakan D’mamam. Selain biaya administrasi, seller juga perlu mengeluarkan biaya iklan untuk mendatangkan trafik serta memanfaatkan affiliate untuk memperluas jangkauan.

“Tantangan nan kami rasakan sekarang itu lebih ke biaya admin nan sangat tinggi sekali. Apalagi Shopee Mall sementara customer lebih banyak beli di Shopee Mall lantaran trust ya. Selain itu juga biaya ads untuk menambah traffic. Affiliate juga,” kata Widati.

Ia berambisi struktur biaya platform dapat semakin berkawan bagi seller. “Harapannya jika di Shopee itu biaya adminnya berkawan ya lantaran biaya admin platform dan seller bisa jadi lebih tinggi di biaya admin,” ujarnya.

Keluhan tersebut kemudian menemukan konteks nan lebih luas ketika pemerintah menerbitkan patokan baru mengenai perdagangan digital.

Kementerian UMKM telah menerbitkan Peraturan Menteri UMKM Nomor 3 Tahun 2026 tentang Pelindungan dan Peningkatan Daya Saing Usaha Mikro dan Usaha Kecil dalam Perdagangan Melalui Sistem Elektronik.

Regulasi tersebut menjadi landasan bagi platform e-commerce alias Penyelenggara Perdagangan Melalui Sistem Elektronik (PPMSE) dalam membangun kemitraan dengan pelaku upaya mikro dan kecil.

Deputi Bidang Usaha Kecil Kementerian UMKM, Temmy Satya Permana, mengatakan patokan tersebut merupakan langkah pemerintah memperkuat perlindungan sekaligus daya saing UMK di ekosistem perdagangan digital.

“Melalui patokan ini, setiap platform e-commerce diwajibkan mencantumkan secara jelas seluruh jenis biaya nan dibebankan kepada pengusaha UMK dalam perjanjian kemitraan,” katanya.

Besaran biaya, sistem perhitungan, hingga tata langkah pembayaran kudu dijelaskan secara transparan.

Perubahan komponen biaya juga tidak lagi dapat ditetapkan secara sepihak. Platform wajib memberikan pemberitahuan mengenai rencana perubahan biaya paling lambat 90 hari almanak sebelum kebijakan tersebut diberlakukan.

Bagi UMK nan keberatan, izin memberikan kewenangan untuk mengusulkan fasilitasi negosiasi kepada Menteri UMKM melalui aplikasi SAPA UMKM.

Hasil fasilitasi tersebut kemudian dituangkan dalam amandemen perjanjian kemitraan nan mengikat kedua pihak.

“Dengan penerapan perjanjian kemitraan nan mengatur secara jelas seluruh biaya nan disepakati dan dikenakan kepada pengusaha UMK, mereka mempunyai kepastian dalam menjalankan usahanya,” ujar Temmy.

Tidak berakhir pada perlindungan, pemerintah juga memasukkan skema insentif. 

Platform e-commerce kategori non-UMK diwajibkan memberikan potongan biaya jasa sedikitnya 50% atas setiap transaksi nan diperoleh UMK terverifikasi nan hanya menjual produk dalam negeri.

Menurut Temmy, kebijakan tersebut ditujukan untuk membantu produk lokal menghadapi persaingan nan semakin ketat, termasuk akibat maraknya produk impor di e-commerce.

“Kebijakan ini diharapkan dapat membantu UMK mempertahankan marjin upaya nan sehat sekaligus memastikan produk mereka tetap kompetitif di pasar digital,” ujarnya.

Regulasi memberikan masa transisi paling lama enam bulan untuk mempersiapkan penerapan teknis sistem insentif.

Namun, Kementerian UMKM menyatakan tidak bakal menunggu hingga pemisah waktu tersebut berhujung andaikan persiapan teknis dan prasarana telah siap.

Di titik ini, persoalan biaya platform nan dirasakan seller tidak lagi berdiri sendiri.

Ada kepentingan pelaku usaha, kepentingan platform, sekaligus kepentingan pemerintah untuk memastikan ekosistem perdagangan digital tumbuh secara berkelanjutan.

Pasar digital memang membuka kesempatan lebih besar. Tetapi pasar nan besar juga memerlukan patokan main nan adil.

Dari Pasar Lokal Menuju Global

Jika akses pasar adalah salah satu kebutuhan utama UMKM, maka keahlian memanfaatkan akses tersebut menjadi tantangan berikutnya.

Platform digital tidak hanya memerlukan seller nan bisa mengunggah produk. Pelaku upaya juga perlu memahami gimana membaca perilaku konsumen, membangun promosi, mengelola toko, dan mengembangkan merek.

Untuk itu, Shopee mengembangkan Kampus UMKM Shopee sejak 2021. Program tersebut telah memberikan pendampingan dan edukasi kepada jutaan UMKM melalui lebih dari 350.000 jam training dan 400 modul pembelajaran.

Sejak Februari 2025, jangkauannya diperluas melalui Kampus UMKM Shopee-Kelas Online nan memungkinkan pelaku UMKM di 514 kabupaten dan kota mengikuti training secara daring.

Deputy Director of Government Relations Shopee Indonesia, Balques Manisang, mengatakan setiap pengusaha UMKM perlu mendapatkan kesempatan nan sama untuk belajar dan berkembang.

“Kami percaya bahwa setiap pengusaha UMKM berkuasa mendapatkan akses nan sama untuk belajar dan berkembang,” ujarnya.

Kemampuan digital juga diperluas melalui Akademi Pengajar Kampus UMKM Shopee. Bersama Kementerian Ketenagakerjaan, Shopee meluncurkan program Training of Trainers Shopee Affiliate dengan pembimbing tersertifikasi BNSP.

Hingga akhir 2026, program tersebut menargetkan training 500 pengajar di beragam kota di Indonesia.

Bagi UMKM, peningkatan kapabilitas menjadi krusial lantaran kejuaraan di ruang digital tidak hanya terjadi antarproduk.

Pelaku upaya juga bersaing dalam merebut perhatian. Produk kudu ditemukan, dipercaya, dan dipilih.

Karena itu, kepercayaan menjadi mata duit krusial dalam perdagangan digital.

Widati mengatakan konsumen lebih banyak memilih Shopee Mall lantaran aspek kepercayaan. Ketika konsumen tidak dapat memandang produk secara langsung, reputasi toko, ulasan, keamanan transaksi, dan pengalaman pengguna menjadi penentu.

Shopee menyatakan menghadirkan program XTRA Aman untuk membantu pengguna menghindari beragam modus penipuan daring.

Pada semester I 2025, fitur Cek Fakta disebut telah membantu lebih dari 250 ribu pengguna mendapatkan pengesahan info nan mengatasnamakan Shopee.

Keamanan tersebut krusial lantaran pertumbuhan transaksi digital kudu melangkah berbareng rasa aman.

Pada saat nan sama, tantangan berikutnya adalah memastikan produk lokal tidak sekadar datang di pasar digital, tetapi bisa memenangkan persaingan.

Shopee Pilih Lokal nan diperkenalkan pada 2021 menjadi salah satu kanal untuk menampilkan produk dari brand lokal.

Pada 2025, Shopee mencatat peningkatan penjualan produk lokal hingga 55% dan peningkatan pendapatan hingga 40% melalui beragam promosi unik produk lokal nan didukung voucher senilai total Rp165 miliar.

Mulai Mei 2026, Shopee juga menghadirkan Voucher Akselerasi Usaha Lokal bagi toko nan memenuhi syarat dan menjual 100% produk lokal. Dukungan tersebut berupa voucher Rp500 ribu per bulan per toko.

Sementara itu, Program Ekspor Shopee membuka jalan lain bagi produk lokal.

Sejak diluncurkan pada 2019, program tersebut telah memasarkan lebih dari 90 juta produk UMKM ke beragam negara di Asia Tenggara, Asia Timur, dan Amerika Latin. Malaysia, Singapura, dan Filipina menjadi tiga destinasi ekspor teratas.

Kategori produk ekspor teratas meliputi perlengkapan otomotif, fesyen, dan perlengkapan rumah.

Program Ekspor Shopee FLEXI nan diluncurkan pada Juli 2025 juga memberikan elastisitas bagi seller dalam mengatur strategi pemasaran toko ekspor.

Perjalanan Laksono menunjukkan bahwa kesempatan tersebut bukan sesuatu nan abstrak. Produk dari Parung telah menemukan pembeli di Singapura dan Malaysia.

Sementara perjalanan D’mamam menunjukkan bahwa platform digital dapat berkembang dari sekadar kanal pengedaran menjadi bagian dari strategi pemasaran dan customer journey.

Dua kisah tersebut memperlihatkan bahwa wajah baru UMKM Indonesia tidak hanya ditentukan oleh seberapa besar modal nan dimiliki.

Ia juga ditentukan oleh keahlian menemukan pasar, membaca konsumen, membangun kepercayaan, memanfaatkan teknologi, dan beradaptasi dengan patokan baru.

Dua belas tahun lalu, Widati masuk ke dapur lantaran mau menyelesaikan persoalan makan anaknya.

Lima tahun lalu, Laksono memulai upaya dengan Rp500 ribu setelah menemukan inspirasi dari YouTube.

Keduanya berangkat dari persoalan nan sederhana. Namun, teknologi membikin jalan nan ditempuh keduanya menjadi lebih panjang.

Dapur Widati tidak lagi hanya berhadapan dengan pengguna di sekitar rumah. 

Ruang produksi Laksono di Parung tidak lagi hanya menunggu pembeli dari Bogor.

Pasar telah beranjak ke layar. Tetapi layar saja tidak cukup.

Di kembali pasar nan semakin luas, ada kebutuhan terhadap keterampilan, keamanan, kepercayaan, biaya nan wajar, dan patokan main nan memberikan kepastian.

Karena itu, masa depan UMKM digital bukan hanya tentang seberapa banyak produk nan dapat dijual melalui platform.

Lebih jauh dari itu, pertanyaannya adalah apakah pelaku upaya mini dapat tumbuh secara sehat di dalam ekosistem tersebut.

Sebab UMKM tidak hanya memerlukan modal untuk membikin produk.

Mereka memerlukan pasar.

Mereka memerlukan konsumen.

Mereka memerlukan kepercayaan.

Dan mereka memerlukan ekosistem nan memungkinkan semua itu tumbuh bersama.

Ketika teknologi membuka pintu menuju pasar nan lebih luas dan negara mulai menata patokan mainnya, kesempatan UMKM Indonesia pun berubah.

Dari dapur seorang ibu hingga ruang produksi di Parung, perjalanan D’mamam dan Trigi Homedecor menunjukkan bahwa ukuran sebuah upaya tidak lagi selalu menentukan seberapa jauh produknya dapat melangkah. Di era digital, nan semakin menentukan adalah keahlian sebuah UMKM menemukan pasarnya, dan memastikan pintu menuju pasar itu tetap terbuka secara adil. (H-2)